Oportunidades de vendas para lojas físicas pequenas

28.06.2021

Hoje trago quatro estratégias simples, mas que a maioria das lojas pequenas não faz dentro do PDV. Com menos pessoas circulando nos pontos físicos, o espaço precisa estar preparado para gerar o máximo de oportunidades de venda para cada cliente que entra.

Observação no atendimento
O processo de compra é emocional. Quando o cliente entra na loja, ele deseja vivenciar uma experiência positiva. Para a gente alinhar a vontade do consumidor de comprar e a vontade da loja de vender, ambos tem que estar aptos nesse processo. A equipe precisa auxiliar as pessoas a se sentirem à vontade para olhar os produtos, oferecendo conveniências que evitam preocupações. Se pessoa está acompanhada de crianças, a preocupação que irá tirar o foco da compra é quanto a criança aguardar sem mexer nos produtos ou sair pela porta da loja. Nessa situação ofereça distração aos pequenos, como desenhos e folhas para colorir ou brinquedinhos. Se o cliente estiver acompanhado de outro adulto, ofereça um local para este aguardar sentado, tomando um café. Se o cliente está carregando peso, cheio de sacolas, ofereça um local para guardá-los. E assim por diante... São detalhes que ajudam qualquer consumidor a ter uma experiência de compra muito mais prazerosa e tranquila.

Cross merchandising
A organização de produtos por categorias e tamanhos é a mais prática e simples, mas menos estratégica. É preciso ensinar o cliente a usar o produto, combinar com outros, dar sugestões de uso, e assim consequentemente vender não só um, mas vários itens. Esse termo significa “exposição cruzada” de produtos de diferentes categorias, mas complementares. A própria loja organiza o raciocínio de compra do cliente, fazendo com que ele encontre os itens com facilidade.

Um exemplo clássico aqui é o queijo ralado no supermercado, que não fica exposto junto dos demais queijos, mas junto das massas. A aplicação dessa técnica agrega conveniência à experiência de compra. Os produtos precisam ter relação entre si e serem agrupados com alguma lógica, podendo ser por temática, uso conjunto, perfil de consumidor, etc. Além de deixar a loja mais interessante e ajudar a vender, essa combinação de produtos aumenta a percepção de valor do cliente quanto ao negócio de modo geral.

Mesa de valorização
As mesas de valorização são usadas para evidenciar e dar visibilidade a produtos escolhidos de maneira estratégica, muitas vezes usando o cross merchandising. Com elas, a loja consegue direcionar o olhar do cliente a produtos que não quer que passem batido. Geralmente ficam na entrada da loja, trazendo o produto até o consumidor dando abertura para uma possível interação e toque. No nosso inconsciente, tudo que está exposto de maneira diferenciada é especial. Por essa lógica, pode-se usar as mesas para expor lançamentos, peças-chave de coleção, produtos tendência da estação, produtos com preços remarcados e saldos, ofertas em geral, e claro, evidenciar um produto com baixo giro para que os clientes o vejam de maneira mais atraente, dentre tantos outros.

Materiais gráficos
Banners e displays com materiais impressos são como pequenas vitrines dentro da loja. Nem sempre se tem espaço para expor sugestões de uso de muitos produtos, mas com o auxílio desses materiais é possível usar fotos dos produtos em campanhas, diferentes ocasiões de uso, composições fotográficas mais elaboradas, gerando desejo no consumidor. Por ter um preço acessível, esse material pode ser trocado diversas vezes durante a temporada. Essas imagens podem também conter detalhes do produto maximizados, que de maneira rápida o consumidor não observaria, assim como explicações sobre materiais, collabs, marca ou tendências, de maneira informativa.

Foto: Divulgação

Lembre-se que o cliente pode ter qualquer produto na porta de casa a qualquer momento, se ele vai até a loja ele quer algo a mais. É compromisso do lojista e sua equipe estar sempre pensando em como aperfeiçoar a experiência vivida dentro de seu espaço.

Priscila Marocco

Priscila Marocco - Visual merchandiser, vitrinista e estrategista de varejo. Graduanda em design de moda. Trabalha há 17 anos dentro de lojas físicas, todos os dias. Diretora criativa na 220v Visual Merchandising e Consultoria.

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