Como fazer uma live commerce que resulte em vendas

As transmissões ao vivo se tornaram uma ferramenta essencial para manter e fortalecer as vendas do varejo durante a pandemia. Chamadas de live shop, live commerce ou shop streaming, o novo formato aproxima o consumidor da marca de maneira prática, gerando oportunidade de grande interação e relacionamento, por não apenas mostrar produtos, mas também oferecer doses de entretenimento e informação. Mas como realizar uma live que seja realmente incrível e converta?

O primeiro passo é definir qual será o foco da live. Indico três formatos para executar em momentos diferentes com ênfase na venda imediata:

-Live de lançamento de produtos ou nova coleção
-Live de liquidação, com produtos de ponta de estoque com grande percentual de desconto
-Live promocional, em que acontece uma promoção criada exclusivamente para o evento ao vivo, como vendas de combos e kits, “compre 3, pague 2”, condição de parcelamento facilitada, frete grátis...

Definido o foco da live, comece a pensar em maneiras de trazer o público e de reter a audiência durante o período da transmissão. Ofereça benefícios exclusivos para quem estiver ao vivo acompanhando, assim como para quem comprar na hora. Se a live for promocional, os benefícios já estarão evidenciados na chamada, mas nas outras situações, faça uma lista de maneira clara.

Avise sobre a live entre dois a três dias antes do evento. Muita antecedência faz com que as pessoas acabem esperando para realizar compras, para aguardar o que terá na live, ou até esquecendo do evento.

Primeiro avise contatos através do mailing e Whatsapp, deixando claro o quanto é especial a presença de cada um. Após, divulgue nas redes sociais e não esqueça de utilizar o recurso de contagem regressiva do Instagram, que comunica aos seguidores com uma notificação minutos antes da transmissão.

Organizando a live
No dia do evento, selecione todos os produtos que serão exibidos. Organize o espaço ou monte um cenário exclusivo. Tenha expositores de apoio para poder pegar e largar os produtos sem perder tempo. Roupas bem passadas, calçados com cadarços e sem enchimentos, acessórios conferidos se estão com todos os acabamentos impecáveis. Os produtos precisam estar atraentes.

Vale fazer um cronograma com a ordem dos itens, fichas com informações como preços e numerações. Pense na experiência que você deseja criar para o cliente. Escolha a dedo as músicas que irão tocar ao fundo, analise se o cenário está bem iluminado, teste antes a posição da câmera.

Preparando as pessoas
Estudar a fundo o produto é fundamental. A intenção da live é gerar desejo imediato no consumidor, então prepare a argumentação necessária para cada item, afinal essa é a grande hora do show. Mescle informações técnicas, atributos dos materiais, dê sugestões de uso e combinações, ensine o consumidor a usar, fale sobre as tendências do momento. É preciso ter repertório para se tornar interessante, atrair a atenção do consumidor e assim valorizar o produto.

Hora da venda
Informe constantemente aos consumidores como a compra pode ser feita: se é por um link de whats ou se a pessoa pode avisar na live e, após, entrarão em contato com ela, por exemplo. Organize- para ter um link direto para vendas, para que a vontade não “esfrie” e o cliente desista da compra. Tenha pessoas auxiliando nos bastidores, dando suporte para a finalização rápida das vendas por outros canais.

Lembre-se
Para lives de produtos de moda: Os apresentadores podem e devem estar usando os produtos vendidos. Eles estarão ocupando um lugar bem evidenciado durante a live e as pessoas estarão observando os produtos usados.

Se a live for ficar gravada, utilize os primeiros minutos para fazer uma breve apresentação, mesmo que as pessoas ainda estejam chegando ao vídeo ao vivo.

Tenha uma variação entre os tipos de produtos apresentados: estilo, preço, modelos. Assim a apresentação fica mais dinâmica.

Caso a loja trabalhe com muitos produtos, segmente as lives como “promoção de chinelo infantil” ou “lançamento de botas femininas”. Melhor optar por lives mais curtas e direcionadas, do que tentar agradar a todos e ser cansativo.

E não esqueça de se divertir! É importante que o clima seja leve e cative as pessoas que estão assistindo de casa. Boas vendas!