O que valorizar na hora da contratação

Como já desenvolvi muitas equipes, acompanhei e realizei processos seletivos para empresas e eduquei investidores para entenderem o varejo, sei que essa é uma dúvida frequente. Determinadas características são fundamentais para uma equipe de vendas que entregue valor e resultado aos negócios.

Na hora do processo seletivo, temos que priorizar alguns pontos básicos que possibilitarão um posterior desenvolvimento ou, até mesmo, uma adequação ao modelo de trabalho da sua empresa. No entanto, algumas características pessoais facilitam muito o trabalho de gerenciamento dos colaboradores de vendas.

“Você tem disponibilidade e flexibilidade de horários” é uma pergunta importante, mas ela costuma contar com respostas prontas. Por isso, algo que costumo valorizar é algo sutil, mas que faz toda a diferença: o brilho nos olhos. Brilho nos olhos vai garantir que seu colaborador não apenas esteja disponível, mas sim propositivo, trazendo constantes melhorias para a si e para a sua empresa. Brilho nos olhos está relacionado a um termo muito frequente atualmente na gestão de pessoas que é o intrapreunership.

Desenvolver a cultura do intrapreunership garante que você tenha colaboradores dispostos a trabalhar ao seu lado no avanço do seu negócio, como um empreendedor interno que luta pelo avanço da sua empresa – chegando à tão desejada “visão de dono”. Brilho nos olhos é a materialização de uma energia positiva em prol da solução de problemas e da busca constante de melhoria.

Outra característica importante em uma equipe de vendas é que contemos com colaboradores abertos ao novo e dispostos a aprender e, principalmente, ensinar. Se você gerencia uma equipe de vendas já deve ter passado por situações em que a equipe hostiliza um colaborador novo com certo espírito de liderança, que tem dificuldade de se adaptar aos novos processos e demandas, além de deter para si informações importantes de serem compartilhadas.

Selecione pessoas abertas às novidades e, principalmente, à tecnologia, novos formatos de atendimento e ferramentas de vendas. Colaboradores que não tem essa característica são aqueles que atrasam as melhorias da sua loja, que isola colaboradores com comportamento proativo e que não estão abertas a aprender coisas novas. Fuja destes colaboradores, eles boicotarão a sua empresa em um contexto em que habilidade de reinventar-se e aprender são fundamentais.

Por fim e, na minha opinião, a mais importante característica é a sensibilidade. Um vendedor sensível é aquele que sabe o momento para fazer abordagens, sabe ler o cliente e seu contexto e sabe quando e como agir nas mais diversas situações. Um vendedor que possui diversas ferramentas e técnicas de vendas incorporadas só terá um bom desempenho se ele tiver a sensibilidade de como e quando usar seus conhecimentos em vendas.

Esteja ciente de que essas características dificilmente são detectadas em entrevistas padronizadas ou engessadas. Ao invés de conhecer um candidato em uma conversa em formato de perguntas e respostas, posicione o diálogo mais em tom de conversa, sempre valorizando pontos positivos para gerar segurança para que o candidato mostre quem ele realmente é. Técnicas e formações são importantes, mas o momento atual do varejo exige muito mais das competências comportamentais dos nossos colaboradores.