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20/03/2017 - Gustavo Campos
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Garanta o seu bem feito

O maior desafio de um gerente é preparar sua equipe para vender e não para trabalhar. Vivemos uma época que focar no trabalho é errar o alvo. Vejo muitos vendedores ocupadíssimos de domingo a domingo, trabalhando. É uma entrega brutal para a marca, mas muitos perdem a representada pois, no final, não vendem.

É certo que vender exige muito trabalho e que vai consumir o seu tempo. Mas também é certo que, se você preenche o tempo com trabalho, não significa que está fazendo as atividades que levam a vendas maiores e constantes. Por que será que algumas marcas vendem sempre, independentemente da crise, e outras vendem nas “vacas gordas”? Trata-se de uma maior orientação para vendas, em vez de foco no trabalho.

Mas o que, na prática, fazer para se orientar para vendas? Algumas ideias – que não esgotam todas as opções – são listar todas as “obrigações” do vendedor/representante, como perfil ideal e atividades diárias. Confira se a lista contempla tudo que hoje gera vendas e se tem um percentual de atividades que são rotinas de acompanhamento ou burocracias que não geram vendas, mas só trabalho. Se você for uma empresa na média, terá em torno de 30% do tempo do vendedor em atividades que não geram vendas, mas são rotinas. Reduzir este número ajuda muito.

Depois, acompanhe o profissional de vendas em campo e veja como ele administra o tempo. Aqui, normalmente a média de melhoria é de 50% nos melhores e de mais de 100% nos médios da equipe. Não dá para imaginar o ganho de desempenho nos piores se eles tivessem energia e positividade para reverter o jogo. Muitas vezes, na falta de solução para estes dois pontos acima, a virada de mesa é muito difícil. Você verá profissionais de vendas sem rota, que vão e voltam de regiões muitos dias por semana. O tempo gasto no deslocamento pode variar de uma a três horas por dia. Otimizando isso é possível anexar o equivalente a um sexto dia de vendas mesmo que trabalhe de segunda a sexta. Você verá profissionais que chegam nos clientes no horário (trabalho), mas vendem pouco, pois não planejam e nem se preparam previamente para este momento (vendas). Otimizar o nível de informação sobre o cliente pode elevar a confiança do vendedor, que, aliado com uma preparação técnica dos produtos que vende, gera incrementos baseados em saltos. No mínimo, para casos com maiores controles orçamentários do cliente, você incrementará 10%. Em outros, certamente irão se aproximar dos 100% ou mais. Talvez demande mais visitas, mas os saltos acontecerão em sequência. Você verá, ainda, profissionais de vendas que não são focados. Do tempo todo de atendimento, pelo menos seria possível ganhar uns 30% de tempo a cada abordagem feita e isso equivale a muito tempo. Em muitos casos, consegui adicionar o equivalente a um sétimo dia de vendas na semana, considerando que já se tinha conseguido o sexto com a melhoria acima já apontada.

Enfim, as melhorias são muitas e grandes. Mas para você saber disso e conseguir orientar uma equipe de vendas, você deve estar em campo. Não dá para ligar para a equipe e achar que isso serve. Você, como líder de vendas, deve tirar tempo para o que é mais precioso: preparar sua equipe de vendas para vender. Rodeie-se de vendedores mais competentes e alinhado com o seu jeito de vender e não de trabalhar. Seus problemas irão desaparecer.

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09/02/2017 - Gustavo Campos
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Sem treino não se ganha jogo

O icônico general Patton dizia a todo o instante que “quanto mais você sua nos treinamentos, menos sangra no campo de batalha”, exigindo de seus soldados níveis de desempenho que nem eles sabiam que possuíam. Hoje em dia, todo o esporte competitivo tem mais horas de treino do que jogando realmente. E pelo que se observa, cada vez mais os treinos tendem a ser mais duros do que o próprio jogo. Bernardinho, o nosso famoso técnico de vôlei, é adepto deste pensamento. Em sua filosofia de preparação acredita que a vontade de se preparar tem que ser maior que a vontade de vencer, pois vencer será consequência da boa preparação. Hoje isso já é verdade nos esportes e nas ações militares e policiais.
Nas empresas, em geral, parece que vale o oposto. Passamos mais horas jogando, sem tempo para treinar. Parece que se treinar você está perdendo tempo. Na prática, isso se confirma por alguns pontos que se observa. Por exemplo, o caso de um vendedor que diz que não está vendendo e o gerente pede a ele que intensifique mais as visitas e contatos. Algo como, no futebol, sendo um técnico de um time que já esta perdendo de 3 gols de diferença, pedimos aos jogadores que continuem com a mesma tática, sem realizar nenhuma substituição de jogadores e sem gritar novas ordens no gramado. Continuar com mais força algo que já não está dando resultado há alguns meses faz com que só se encontre mais a região da baixa performance. Vamos intensificar o que não está dando certo? É esta a mensagem? Schonberger diz que “os custos de treinamento são pequenos comparados com os custos que decorrem da tentativa de evitar o treinamento”. Hoje, quais custos a sua empresa prefere adotar? Hoje, você como profissional, quais custos prefere adotar? Você prefere treinar uma equipe de dez pessoas ou fazer o trabalho de dez pessoas?
Aqui existem dois pontos relevantes. Um é saber que você não sabe e o outro é desejar fazer o diferente. Saber o que não sabe é você ter consciência de que os procedimentos, hábitos, rituais, maneiras, processos e atitudes que executas com tanto cuidado, pode não estar mais dando certo. Quando você descobre isso, é o primeiro passo para aceitar algo diferente. Já, desejar fazer diferente é outro passo, que exige disciplina rigorosa, que normalmente é a causa de muitas frustrações por projetos e sonhos abandonados no meio do caminho. Normalmente as empresas têm faíscas de treino, quando fazem os tradicionais encontros de planejamento ao final do ano. O que se observa é um grupo bastante interessado em fazer diferente desde que concordem com o jeito de como as coisas são aqui feitas ou como o mercado diz que deve ser. Vamos crescer 30% este ano? “Não, o mercado está crescendo apenas 3% e muitos concorrentes estão caindo. Portanto, 30% é impossível”, costuma ter um que diz isso. Em futebol seria como, você tivesse feito 1 X 0 e pensasse que está bom pois todos os demais times estão ganhando de 1 X 0, mesmo tendo diversas chances de fazer diferente, superar o adversário e dar uma goleada. Devemos pensar apenas por nós e depois encaixar a estratégia toda no mercado, vendo como podemos fazer isso, na realidade do momento. E não o contrário, ver o que os jornais estão dizendo e disso fazer uma verdade para limitar o nosso planejamento. O desafio está em primeiro pensar nos seus objetivos, alinhar recursos, treinar e ir encaixando por fases a estratégia no mercado, se adaptando as respostas que o mercado vai dando.
Sem treino não se ganha o jogo é um convite para ter momentos de reflexão estratégica ao longo de todo o ano e não em um só momento a cada final de ano. É querer que nestes encontros todos venham preparados e conscientes que queremos crescer muito no mercado, mais do que os concorrentes e, possivelmente, vamos fazer coisas que nunca antes foram feitas em nosso mercado. É saber que o planejamento é o nosso grande momento de treino, pois visualizamos todo o cenário de curto prazo que está a nossa frente e sabemos como iremos jogar o jogo. Este ensaio mental é o treino. Isso faz a diferença. Mas, para realmente impactar, servindo de intervenção estratégica e não apenas melhoria contínua, estes momentos devem ser mensais, frequentes. Um dia ou no mínimo um turno por mês para a equipe de líderes se preparar e discutir estratégia de alto nível. Esse é o caminho das pedras dos maiores resultados.
Se sua empresa não estiver mais dando o resultado que deseja é hora de parar o que está fazendo e reavaliar a estratégia. Treinar um pouco e ensaiar um novo tipo e ritmo de jogar. Ser rápido nesse aspecto. Tiger Woods dizia que “quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho”. Espero que seja um ano de sorte para você.
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09/12/2016 - Gustavo Campos
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A estratégia vem antes da venda

Em épocas conturbadas, costumamos esquecer que a estratégia vem antes da venda. Costumamos olhar o nosso vizinho vendendo e queremos copiar o preço dele ou até mesmo o produto. Só que não se copia a estratégia, só se copia uma parte dela. Não assumindo todo o ônus de jogar o jogo com outras regras (a estratégia do concorrente, no caso, os resultados são poucos e parece que a “coisa” não funciona com a gente. Somos de azar, estamos numa época de “seca”. Pegando o que me favorece de estratégias concorrentes, de uma maneira despreocupada, e implementando aos pedaços na sua empresa, que, formalmente ou não, já tinha um caminho em grande parte reconhecido, não é uma boa opção. Isso gera confusão, o mercado desconfia e resolve não comprar da devida marca. Cliente confuso não compra. E isso reforça o nosso sentimento que estamos com uma estratégia errada. Olhamos mais para os concorrentes e intensificamos a mistura, pegando cada vez mais elementos da estratégia de outras empresas que despontam.
Mas e o tal do benchmarking, não é isso? Não, não é. O processo de benchmarking é profundo, analisado em todas as suas partes. Você não pega um produto, você pega toda a cadeia e os processos que fazem o produto de ponta a ponta. Disseca e entende. Depois compara e ajusta os seus processos. Bem diferente de simplesmente copiar um modelo de uma foto. Em épocas tumultuadas, muitas vezes nos atrapalhamos. Em busca de buscar resultados costumamos desconfiar que estamos no caminho certo e acreditar que nossos concorrentes podem estar melhor. Esta paranoia pode ser leve ou mais aguda, mas acontece.
E o que deveríamos estar fazendo? Deveríamos estar mais conectados com o nosso mercado, entendendo o nosso cliente, ajustando o nosso processo, eliminando os pequenos desperdícios de recursos, sejam financeiros, de tempo, de pessoas ou outros. Devemos, sim, focar na linha de cima, do resultado, da venda constante, mas não a qualquer custo. Desta forma, se você acredita nisso, significa que você deve colocar a estratégia antes da venda, e nada melhor do que começar agora, pensando em um ano que vem melhor, mais próspero e de mais resultados.
Diferenciação
Lembre-se apenas de algumas recomendações importantes sobre o processo de estratégia. O primeiro, podemos dizer que é a diferenciação. Uma estratégia precisa ser reconhecida como diferente pelo nosso cliente e não pelo setor interno que a criou. Se ele perceber isso, ótimo, estamos no caminho. O segundo passo é o valor. Além de diferente, que pode ser mais rápida, melhor em algum atributo, mais eficaz ou qualquer outra medida, o nosso cliente tem que estar disposto a pagar por ela, pois reconhece que também tem valor para ele. O terceiro ponto é a simplicidade. Uma estratégia não pode ser complexa a tal ponto que necessitamos de uma equipe de engenheiros que farão cálculos precisos de cada passo que daremos. Isso tem todas as chances do mundo de não ser tão previsível assim e falhar se não for bem entendida por todos. O quarto passo é a flexibilidade. Necessitamos ser maleáveis, respondendo a qualquer movimento do mercado, causado pelo concorrente ou por nossos clientes, após o início da implantação da estratégia. Como eu mudo as coisas eu mudo o “aquário” todo. E isso volta a influenciar as minhas decisões. Ser flexível e ir se ajustando é uma das melhores vantagens estratégicas que uma empresa pode ter. Mas isso não significa não ter um caminho traçado, um objetivo. O quinto passo e último, para não me estender, é a disciplina avaliada, ou seja, eu avanço e meço o resultado, tomando medidas corretivas. Assim vou aprendendo e evoluindo aos poucos.
Enfim, hora de pensar e colocar a casa em ordem. Aproveitar os ventos que começam a mudar de direção e alinhar nossas velas. Estejam prontos!
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11/10/2016 - Gustavo Campos
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O desconforto da zona de conforto

Pode ter existido uma época que o conceito de estar na zona de conforto era ficar em um patamar administrável dos negócios, em que a receita era suficiente, mas não abundante, e o nível de trabalho era pequeno, necessitando apenas de uma manutenção básica. De uns tempos para cá, começou a se entender zona de conforto mais pela ótica do trabalho feito e menos pelo resultado ganho. Diminuir o trabalho, não importa o nível que estava antes, para o mínimo possível. Isso virou o conceito de nova zona de conforto. Em vendas, nasceram os vendedores TQQ, ou seja, terça, quarta e quinta. Só trabalham nestes dias. Nos demais estão organizando “as coisas”, mas na verdade é o porteiro da zona de conforto te chamando e tu obedecendo sem questionamento. Você acredita mesmo que na sexta, na segunda e no sábado pela manhã não se possa fazer nada para melhorar as vendas? Uma grande pena de quem acredita nisso.
O interessante disso é que reduzir o trabalho para o mínimo possível não acontece só em vendas. Já questionei empresas onde alguma parte dos funcionários não fazia bem as suas atividades. A explicação era que eles ganhavam pouco, então, não dava para exigir demais. Em algum lugar os conceitos de produtividade se perderam. Hoje, quando você sai da zona de conforto, você entra na zona de aprendizagem. Estar neste ambiente é algo que surpreende os bons profissionais, pois aqui se visualizam as oportunidades novas e os resultados antes inalcançáveis.
Muitos que lerão este texto acharão que estão na zona de aprendizagem, mas que a maior parte dos seus colegas é acomodada e está na zona de conforto. Será mesmo que você está na zona de aprendizagem?
Eu gostaria que existisse um maior desconforto na zona de conforto que hoje significa zona de pouco trabalho e, talvez, muita ocupação. E isso não significa menos resultado e menos dinheiro e, sim, menos sentido e prazer. O prazer de não se frustrar ao assumir metas audaciosas é hoje um dos maiores imobilizadores que existem no mundo profissional. O que quero dizer é que vai doer assumir o dobro do esforço necessário para você mudar de vida, ser um profissional necessário e que gera ganhos por onde passa.
Les Brown disse que “muitos de nós não estamos vivendo nossos sonhos porque estamos vivendo nossos medos”. Ao viver nossos medos, não assumimos nada que seja desconhecido. Já ouvi de vendedor que ele não vendia muito para seus clientes com medo de que eles ficassem inadimplentes e que eles perdessem o cliente para sempre. E era de um cara que não batia metas e só ficava de blábláblá. Justificado, então.
Eu coloquei um dia uma frase no Facebook: “Decida ser incrível”. Uma pessoa respondeu: “Pra quê?”. Acreditar que não escrever o livro que tanto queria ter escrito, que não emagrecer e ter o corpo que tanto admira, que escolher não vender mais e assumir a posição de líder no setor e na sua categoria ou que deixar de estudar algo e se atualizar são opções erradas. Você resolveu viver os medos e não os sonhos. É melhor correr o risco e crescer na vida 45% buscando 100% do que planejar manter o que se tem e com o tempo o seu mundo ficar cada vez mais pequeno. Eu respondi para a pessoa no Facebook e refaço a pergunta para vocês: “Por que não?”
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09/08/2016 - Gustavo Campos
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Deixe seu vestígio para que o mundo saiba que você esteve aqui

Vivemos muito tempo no mundo da escassez, quase toda a história da humanidade. Então, brigávamos sempre por mais de tudo. Isso gerou um mundo de grandes excessos, que abarrota nossa agenda, mente e tempo livre. Nossas vidas ficaram padronizadas e a cada dia mais pasteurizadas. Sem graça, em outras palavras. Atendo muitos clientes em sessões de coaching que já não sabem o que fazem, no que são bons e qual o propósito de ficar em pé quando o celular toca pela manhã. Um leve desespero em suas palavras e ações, em busca de ocupação para o tempo que silenciosamente os ensurdece e os atormenta, não permitindo que consigam colocar significados em seus momentos.
Para não pensar nisso, se ocupam e não deixam ninguém de sua equipe ter momentos livres. A superocupação é a regra e se notarmos alguém da equipe rindo, no celular ou conversando com colegas, mesmo que por pouco tempo, está na hora de deixar bem marcado que ela está sendo paga para trabalhar. Talvez esteja sendo evocado o espírito da palavra “trabalho”, que origina-se do vocábulo latino Tripalium, que era um instrumento de tortura, em que, após alguns dias, a pessoa fazia o que você queria para sair dali. O trabalho, então, é sinônimo de tortura. 
Trabalho em mais valia
Dezenas de anos mais tarde, este conceito foi suavizado. Trabalho era para os menos favorecidos, escravos e quem precisava comer todo o dia, então, para todos. Quem era nobre, mesmo que comendo muito, não trabalhava. Depois desta época, não preciso dizer como evoluiu o conceito, pois Charles Chaplin nos ensinou em Tempos Modernos que transformamos o trabalho em “mais valia”. Você pode até escolher onde trabalha, mas geralmente entra-se em um “labirinto de ratos” causado pelos excessos econômicos individuais, em que você pensa que só mais uma dose de trabalho para que se consiga pagar a conta e você cairá fora, irá buscar o que você deseja tanto fazer, mesmo que ainda não consiga pronunciar em palavras o que é. Mas novas contas chegam e você fica no labirinto e se acostuma. Um pensamento adicto, para não dizer cruel, escravizando modelos mentais de consumir pelo prazer instantâneo, uma fuga. Algo que retira o espírito de querer deixar um vestígio marcante neste mundo, por um momento onde se possa entrar em uma loja e sair com mais uma sacola, enfeitiçado, com a mente enevoada, que mais uma vez morde a maçã e comete o pecado de ficar vagando por trilhas de terra sem ver o sol. Aceito a tortura desde que possa ter mais momentos como este.
O trabalho deveria ser edificante. Se você vibra pelo TGIF (Thank God It´s Friday) e fica com um gosto azedo na boca quando toca a música do Fantástico no domingo, ou quando ativa o seu celular para despertar na segunda, melhor do que tomar uma pílula antiácida ou um sal de frutas é reavaliar o que você está fazendo com o seu precioso dom de estar andando por este mundo, neste momento.
Somos especiais
Gosto de acreditar que somos especiais em nossa individualidade. Que quando dois se encontram o momento é mágico, pois dali as possibilidades são infinitas. E nada melhor para isso do que ter um trabalho que permita exercer seus poderes, se colocar a prova, se testar e deixar seu vestígio para que um dia o mundo saiba que você esteve aqui. Não é só uma questão de escolha, mas sim de desejo. Antes de escolher você tem de sair do mundo de escassez, onde você deseja mais informações, mais ocupações do tempo, mais doses de recompensas imediatas, para um mundo de abundância, onde você monta um cardápio gourmet de opções de vida, mesmo que simples e sem custo, mas degusta aquilo no tempo que ela merece, seja uma revista, um prato de massa no almoço no boteco da tia da esquina, ou ouvindo uma música em um engarrafamento na rodovia.
Aprendemos de forma rápida a não valorizar mais as coisas simples. Você pode ter o dinheiro que quiser e consumir o que tiver vontade, desde que tudo isso tenha um significado maior para você, um propósito, uma realização que transcenda a posse. Desejando isso, você estará pronto para escolher. Opte pela vida. Que a força e um pensamento abundante esteja contigo.
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27/06/2016 - Gustavo Campos
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E se a indústria de calçados fosse uma rede de fast-food?

Tem mudanças que só se faz quando se consegue ter uma ampla percepção da realidade. Por estar dentro “do aquário”, isso, muitas vezes, é bem difícil e, devido a esta razão, nem tentado. Parece que quem está no segmento tem certas amarras que os impedem de enxergar de outra forma o mercado, a não ser o que vem tradicionalmente sendo feito há 20 anos. Funcionou, hoje ainda funciona, mas se percebe que um pouco menos a cada dia.
Se fôssemos uma rede de fast-food, neste momento estaríamos discutindo a troca de um fornecedor, mesmo que fosse aquele do hambúrguer delicioso, que nos tornou famoso. Chegou um novo fornecedor que nos ofereceu R$ 0,10 de diferença no valor. E isso, vezes milhares de pares, dará uma enorme soma. Este é o raciocínio da equipe de compras do restaurante. Só não colocamos na soma o gosto, preferência e lealdade dos nossos consumidores com aquele ingrediente. Mas, hambúrguer é hambúrguer e o pessoal não vai nem notar. É muito parecido. Vai dar certo. Otimismo parece que não falta para defender as ideias antigas e de pouco resultado.
Não sabemos investir em marketing, que para nós é somente fazer outdoor de pessoas comendo hambúrguer. Nossas campanhas seriam pessoas deitadas ou sentadas em posições estranhas comendo hambúrguer, com uma cara de felicidade, com um cenário que nós achamos que o pessoal vai entender. Desejamos passar a elegância das viagens de luxo dos trens noturnos e, com um trem no outdoor e uma pessoa na estação comendo um hambúrguer, todos vão entender a mensagem e vão achar o nosso lanche uma proposta gourmet. Ao lançar a campanha, notamos que o nosso concorrente apresentou uma ação muito parecida, só que em vez de trem era um jardim francês ou castelo medieval. Mas também queria passar elegância, brasilidade ou qualquer outro elemento que somente duas pessoas conseguem entender isso: quem criou o briefing e quem operacionalizou a campanha. Hoje também discutiríamos o fim destas mídias, como outdoor e revistas, pois o nosso público está todo on-line. Vamos investir nas redes sociais. Mas não investem em fotografia, produção, conteúdo, gerando uma timeline horrorosa, que pela primeira vez o hambúrguer ao vivo será melhor de se ver do que a foto no cardápio.
Entendemos o consumidor tão rasamente que quando imaginamos quem come o nosso hambúrguer pensamos em um jovem moderno, independente, de 20 a 30 anos, classe social AB, que gosta de sair com os amigos e de estar bem alimentado. Ah, e conectado, muito. Na prática, encontramos desde senhoras até hiper-obesos que comem cinco hambúrguers de uma tacada só. Aquele perfil idealizado não passa de 10% do público, mas preferimos errar na receita atendendo aquele ideal, do que investir para descobrir quem é o meu público e o que ele realmente gosta.
Em contrapartida, estaríamos muito preocupados com alguns indicadores, tais como hambúrguer/dia e o tempo, em minutos da produção de um hambúrguer em nossa cozinha. Reduzir 10 segundos a produção de um hambúrguer seria algo a se comemorar. Nossos funcionários do balcão recebem a cada período uma meta 10% maior do que a última, pois 10% parece ser um número mágico e bom para meta. Tem-se um projeto de criar um hambúrguer sem a carne. Uma pessoa influente disse que tem muitas pessoas que gostam de hambúrguer sem carne. E esta opinião basta para que o gerente mude toda a direção do navio, até o próximo comentário que ele vá acreditar.
E como dono do restaurante ele se orgulha em abrir o estabelecimento bem cedo, ser um dos primeiros a chegar e colocar o carro naquela vaga que sinaliza que chegou na madrugada, antes da troca de guarda, bem como ser o último a sair, levando trabalho para casa. A visão da empresa é “ser a melhor hamburgueria do Brasil, alimentando jovens que têm uma vida agitada”. Uma visão insípida, incolor e inodora como a água de 250 ml que vendemos. Nossa gestão é quase toda por e-mail. Escondidos em planilhas, relatórios, e-mails, whatsapp, vamos fazendo a gestão comercial da empresa. Se o gerente for bom, ele liga para os funcionários da linha de frente, uma vez por semana. Não ajuda muito, mas cobra os hambúrguers que deixaram de ser vendidos. Valorizamos quem sabe pegar um pão e montar um sanduíche, como nos primórdios se fazia, mas não valorizamos quem sabe fazer um evento que engajou a marca com 50 top influencers da região. E assim vamos andando, alguns hambúrguers/dia a menos a cada período, mas com a crença que um dia as pessoas terão mais fome e comerão mais do que oferecemos. Que fome estou agora, só que de uma boa piz-za italiana.
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02/06/2016 - Gustavo Campos
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A verdade o libertará

O título é uma passagem bíblica e muito válida para os tempos atuais. Em um famoso seriado americano chamado “Arquivo X” era comum o personagem principal falar “A verdade está lá fora”. Entendo o que o personagem da série queria dizer. A sua verdade, sem ter total contato com a maior parte dos fatos – que geralmente estão no mercado, na rua – não é tão real assim. Existirão muitas distorções e talvez você enxergue o seu mundo (a sua verdade) de uma maneira perigosa, com pouca informação para uma decisão segura e assertiva. Eu poderia mudar o título do artigo para “a realidade o libertará”. E, neste ponto, enxergar bem a realidade, que reside a reflexão que trago.
Dificilmente conseguimos enxergar bem a nossa realidade. Como seres humanos que somos, temos uma grande vocação em repetir velhas decisões que já nos deram algum prazer, por terem dado algum resultado que consideramos satisfatório, no mínimo. E isso, nas empresas, forma uma teia gigantesca de um modus operandis, que rotulamos muitas vezes de cultura, mas na verdade é “aqui as coisas funcionam assim, meu. Melhor tu te endireitar!” De acordo com Mariano José Pereira da Fonseca, “A ignorância não duvida porque desconhece que ignora”. E talvez esta humildade de novamente ser um aprendiz que falta para muitos decisores. Acostumados com um “aquário” antigo, não viram que foram trocados, estão ao lado de novos peixes em um outro habitat. Trazem elementos que nunca foram validados, mas sempre foram repetidos, até parecerem verdades. Ignoram os fatos mesmo que eles estejam batendo a sua porta. “O homem está sempre disposto a negar tudo aquilo que não compreende”, ensina Étienne Pascal, matemático francês. Parece que muitos preferem perder defendendo a sua posição do que ganhar apostando em uma ideia nova, que não seja sua. Por que ignorar e negar tanto a realidade? Pode ser diferente.
Mas para esta mudança, a disposição de compreender o novo aquário deverá ser total. Um amplo desprendimento das coisas que nos trouxeram até aqui.
Uma aproximação com o usuário final, independente de tipo de loja que hoje operam as suas marcas. Aprender a entender o consumidor final será como aprender uma nova língua. E como diz o provérbio eslovaco, “A cada nova língua aprendida se adquire uma nova alma”. Quantas almas você quer carregar com você? Eu quero carregar muitas. Ir ao mercado, abrir as fronteiras, permear o contexto, irá lhe trazer mais ideias do que você será capaz de lidar. E isso significa novas conexões e um aumento de oportunidades, alternativas e da probabilidade de novos resultados. John Steinbeck, escritor americano, disse certa vez: “Ideias são como coelhos. Você compra um casal, aprende a lidar com eles, e logo tem uma dúzia”. Neste momento eu estou lhe entregando seu primeiro coelho. Vá ao mercado e encontre o seu par, uma nova ideia. E cuide deles por um tempo. Logo você terá uma criação de novas ideias. “Prepare seus dias com esforço – esforço de sobra”, como fazia Thomas J. Watson. A paixão contamina e sinto que estamos precisando um pouco mais disso no nosso dia a dia. Aquários novos, línguas novas, esforço novo, esforço de sobra, tudo isso feito com muita paixão. Assim tem solução e você verá que a verdade e a realidade bem observada, realmente lhe libertarão dos baixos resultados. Acordar a cada dia com a juventude manifestada no poema Youth, de Samuel Ullman: “A juventude não é uma época de vida; é um estado de espírito. Os anos podem enrugar a pele, mas o abandono do entusiasmo enruga a alma. Tenha 16 ou 70 anos, há no coração de cada ser humano a sedução da surpresa, o inesgotável apetite pueril pelo que vem pela frente e o deleite do jogo que é viver”. Temos energia, estamos navegando e temos que mudar o rumo em plena tempestade. Goste de estar vivendo esta época e trabalhe duro para se diferenciar, melhorar sua equipe e afiar o machado das vendas. Amyr Klink já dizia “Na crise em alto-mar, ninguém dorme até resolver o problema”. Está na hora de passar algumas noites em claro, mas segurando o leme em direção a um novo destino.
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01/04/2016 - Gustavo Campos
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Não tá fácil pra ninguém

Existe um conceito interessante em inovação que é o de aprendizado por via negativa. Ele nos ensina que devemos aprender algo eliminando o que não dá certo. Interessante esta perspectiva e nada mais real do que uma criança aprendendo, para exemplificar o conceito. Não existe um caminho certo, ela tenta de diversas formas e vai aprendendo. Desde a montagem de um simples quebra-cabeças até a arte de se equilibrar e dar os primeiros passos, tudo passa pela experimentação. Mas o inevitável acontece: nós crescemos e desaprendemos a maneira mais adequada de aprender, substituindo pelo aprendizado pelo caminho certo. A partir deste ponto, não há mais tempo para testes, experimentos, protótipos e hipóteses. Tudo vira uma busca incessante pelo caminho mais fácil e rápido de se chegar ao resultado. 

Em vez de tentar ganhar “cem” eu prefiro não arriscar e ficar com a garantia do “dez”. A busca pelo especialista, aquele que já conhece o mapa e te diz por onde andar, se torna algo desejado. E, desta forma, nascem centenas de marcas passando por caminhos já conhecidos e muito antes trilhadas. É entrar na guerra quando ela já acabou. Os primeiros levaram as glórias e estão na história. “A história é escrita pelos vencedores”, nos ensina George Orwell.  

Bernardo Soares, poeta português, dizia: “Trago comigo as feridas de todas as batalhas que evitei”. Podemos evitar algumas batalhas, mas a do aprendizado temos que entrar de peito aberto. Sem participar dela a tendência é de queda. E de tanto passar por estas trilhas já pisadas, buscando uma diferenciação qualquer que nos destaque, brigamos por processos de certificações de qualidade ou outros quaisquer, sem serem formais, como as rotinas que temos na empresa há anos e nunca mais questionamos. Apenas repetimos de forma cada vez mais rápida, alguns até sistematizam a ineficiência. Uma forma empobrecida de diferenciação. Com isso, datamos o nosso modelo de negócios, e tudo o que sair destes parâmetros definidos é qualificado como algo não desejável e deve ser corrigido. Óbvio que temos que ter qualidade alta nas propostas entregues. Mas por que não fazer um plano de ação para ser diferente? Um plano para conhecer a fundo a nossa consumidora e sair daquelas definições simplistas de mulher moderna, independente, urbana, de 25 a 40 anos, das classes sociais AB? Um plano para nos aproximar de nossos clientes lojistas e entender os seus problemas atuais, organizando uma força-tarefa para melhor trabalhar juntos? Ou seja, os indicadores dele como alvo e não os nossos padronizados, orientados a produção e vendas? 

Antes de especialista eu sou provocador.  Assim, com a multiplicação deste comportamento, acredito, teremos maiores probabilidades de encontrarmos as portas de oportunidades que o mercado nos oferece. Sendo flexíveis iremos aumentar nossa alternativas de negócios futuros. Famoso cineasta italiano, Federico Fellini, conclui o meu raciocínio: “Eu inventei tudo para, depois, poder contar”. Invente uma nova empresa para estes novos tempos. Tenha coragem de quebrar padrões que vem com o tempo e conte uma nova história. Assim, quem sabe, as coisas ficam mais fáceis para você. Bons negócios!

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26/02/2016 - Gustavo Campos
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Contrate uma vida

Imagine um empresário que pega a sua necessidade fabril e distribui para sua equipe de vendas no formato de metas, aguardando o fim do mês para ver o quanto deu para ser atingido. Imagine um funcionário de qualquer posição estratégica que, para “mostrar serviço”, trabalha de sol a sol, sem tempo para nada a não ser seu ofício. Imagine um representante que não faz nenhum planejamento de suas ações e todo o mês sai sem muita organização, lembrando das coisas de cabeça, buscando fazer o máximo de vendas possível. Todos estes três profissionais podem ter muitas coisas em comum, mas o que quero destacar é que eles “terceirizaram o seu sucesso” e hoje administram consequências. 

É o empresário que delega demais sem se envolver como líder para buscar o crescimento, o funcionário que não se desenvolve, não treina e, portanto, cada dia que passa, fica mais obsoleto para a empresa ou o representante que tem uma produtividade baixa, devido a sua forma de atuar na região. 

Acredito que você pode contratar uma vida. Esta vida pode se tornar, anos depois, complexa, de resultados baixos, sem satisfação alguma em ser vivida. Derivações de decisões tomadas, o caminho foi se estreitando e hoje parece que as bifurcações, entendidas como alternativas de caminho, oportunidades a nossa frente, não existem mais. Então prosseguimos, persistimos, mesmo que sejam passos doloridos, defendendo nossos velhos ideais, mesmo que lá no fundo, se conseguíssemos iluminar velhos sótãos de nossa mente, eles não nos representem mais. 

Esquecemos facilmente a cartilha que um dia seguimos, desafiadora, em busca de experiências, caminhos nunca antes pisados, terrenos nunca antes vistos.

Era emocionante e deitar na cama e fechar os olhos era uma sensação boa à espera do próximo dia. Muitas vezes você nem se aguentava de ansiedade em acordar, pois a vida merecia ser vivida acordada. Energizado, você saltava da cama, batia palmas e dizia: “Hoje vai ser um grande dia!”. 

O famoso poeta E.E.Cummings dizia que “é preciso coragem para crescer e se tornar quem você realmente é”. Podemos, momentaneamente, ter esquecido de quem somos, um vacilo, um deslize. Mas, novamente equilibrados, com a respiração sob controle e olhando para frente, para o futuro, podemos pegar as rédeas da vida, recontratar os termos, rasgar os contratos de terceirização de sucesso e assumir a responsabilidade novamente.

Ousadia

A banda de rock brasileira CPM22 tem, na música “Um minuto para o fim do mundo”, uma estrofe que gosto muito. “Volta o relógio para trás tentando adiar o fim./Tentando esconder o medo de te perder quando me sinto assim./De olhos fechados eu tento enganar meu coração./Fugindo para outro lugar e outra dimensão./Abra os olhos. Viva esta realidade. Não fuja mais, pois o passado não voltará e o futuro ainda não chegou. Viva com o seu coração esta magnífica realidade, alinhe seus sentimentos e entenda que estamos neste momento criando uma bela canção, que no futuro vão cantar sobre nosso respeito.

O insubstituível de ontem foi substituído pelo inesquecível. Recontrate sua vida. E tenha coragem de ser o que você realmente é.

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Nome do autor COLUNISTAS
14/12/2015 - Gustavo Campos
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Jogou como nunca, perdeu como sempre

Esta é uma daquelas frases que me faz pensar muito. Neste ano vi muita agitação no mercado. Não vi ninguém ficar parado pois, se parou, ficou para trás e perdi de vista. Entretanto, isso não significou que vi muito resultado dessa agitação toda. Mas, para alguns poucos que acompanhei de perto, vi que jogaram como nunca e venceram. Aprenderam a vencer nestas condições e começaram a achar mais fácil fazer isso. Novos indicadores foram sendo criados, novas abordagens, novas estratégias e novas formas de se pensar uma oferta. Enfim, o processo mudou para se ajustar à nova necessidade e novos primeiros colocados surgem. As coisas vão se acomodar, mas o processo novo permanecerá. Se você quiser reduzir um pouco a turbulência, terá de assumir este novo processo. Ouça a nova música que o mercado está tocando.

Para isso, a primeira coisa é segurar esta agitação toda, refletir sobre o ano e reorganizar os esforços. Não há necessidade de disparar muitas ações. Para o próximo período, escolha três que irá fazer com consistência e repetir sempre durante o ano. Aquelas três ações que você faz bem, dispõe dos recursos para sustentar, que dão resultado para todos envolvidos e que você deseja ficar reconhecido. Isso é foco estratégico. 

A segunda coisa é você conseguir organizar a sua gestão. Vicente Falconi, famoso consultor de processos de qualidade, já dizia: “Onde não há metas, não há gestão”. Quais as metas de sua empresa? Não pode ser somente vender. Isso é muito superficial e genérico. Pense que cada profissional da empresa deve ter as suas metas e que você deve organizar este conjunto de desafios para que, no final, vocês vendam mais, tenham resultado e aumentem sua participação de mercado. Chega de brigar apenas por pares/dia e abaixo disso manter um mar de agitação estressante e sem alinhamento, onde ninguém é feliz e ninguém fica. 

Sua marca terá o tamanho que sua gestão conseguir organizar, pensar, planejar e executar com maestria. Se você diminuiu ou passa por dificuldades, a culpa é da sua gestão. Se o mercado diminuiu 30%, ainda restam 70% para brigar. Você acha mesmo que todas as marcas caíram 30% igualzinho, mantendo a mesma proporção? Se você caiu, como muitas com gestão fraca, outras poucas ganharam o seu espaço. As lojas não diminuíram 30% o seu espaço físico e o que mais elas precisam é vender.

A terceira dica é você aproximar toda a sua empresa do mercado e insistir em um treinamento continuado para todos melhorarem suas competências. Há quanto tempo que você não vai a campo, conversa com os clientes, analisa a concorrência? E o seu pessoal do marketing? E o seu pessoal criativo? Viaja no Brasil ou vai só para fora? Todas as áreas têm de sentir o cheiro da rua, andar nas pedras que os clientes andam e viver um pouco de sua cultura. Isso gera a liga de uma gestão forte.

Mude começando pelo que você pensa sobre você mesmo, seus potenciais e a empresa que você trabalha. W.C.Fields dizia que “o importante não é como os outros o chamam, mas sim os nomes a que você responde”. Não se importe com rótulos, foque no seu caminho. Se você estiver indo bem, talvez muitos apontem o dedo para você. Talvez o chamem de louco, ladrão ou cara de poucos amigos. Não perca tempo respondendo. Ao final, os dedos baixarão e você responderá por um grande sucesso. Neste momento, outros dirão: “Estes são profissionais”. Daí você responde, com um leve aceno de cabeça e um sorriso no rosto, enquanto bate a poeira do trabalho pesado e segue adiante. 

E adote um bom hábito para o próximo ano. Você costuma dizer não muitas vezes, para muitas coisas. As pessoas costumam andar pela vida dizendo não, não, não, não. Assim, nada de novo acontece, o potencial é interrompido, você não se expõem e a oportunidade não lhe vê como alvo. Comece a dizer sim e avalie o que acontece. Talvez em alguma bifurcação desta vida você possa escolher o outro caminho, e isso poderá fazer toda a diferença.