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03/07/2017 - Gustavo Campos
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Antes que eles nos jantem, temos de almoçá-los

Existe uma hora da sua vida profissional que você tem que decidir ir para o front de batalha. Não tem mais como ficar na defensiva, em uma tentativa inglória de preservar o território já conquistado. Perder posições de defesa, dia após dia, a previsão é fatídica. E para ir para a ação você precisa mudar a maneira como vê as coisas. Em vez de se concentrar nos pontos negativos das coisas positivas, procure focar nos pontos positivos do que parece ser negativo. É um hábito interessante, pois, ao final, você estará treinado para observar o mundo pelas coisas positivas. E, quando você decide entrar em ação, ir para a linha de frente, você entende a frase de Glênio Lemos: “antes que eles nos jantem, temos de almoçá-los”.

A maneira de olhar o mundo, as coisas e as situações é fruto de um treinamento de longo prazo. Treinamento este iniciado desde os seus primeiros dias, quando seus pais lhe diziam: “não brinca com isso, vai te machucar”; “para de correr pela casa, vai acabar tropeçando”; “não mete a mão na terra, guri! Vai acabar doente”; ou, ainda, “põe um calçado, porque vai se resfriar”; e por aí vai, por toda a sua vida. Tudo levava a cautela, tudo era feito com extremo cuidado e para fugir de qualquer risco.

Conhecimento vicia

Então, quando adulto, em um contexto profissional, você já está condicionado a dizer: “isso não vai dar certo”, “e se isso não funcionar”; “não podemos arriscar perder o que já conseguimos”; “isso já se tentou e não deu certo”; e disso para pior. Olhar para o lado positivo das coisas negativas vai permitir que você arrisque mais e, se tudo der errado, você irá buscar os aspectos positivos – e, com isso, aprenderá. Aprendendo, você ficará mais confiante em empreender em caminhos mais ousados. E deste vício você não mais se libertará. O conhecimento vicia e deixa os homens mais corajosos.

Desafios essenciais

Em pouco tempo você estará liderando times em situações e caminhos nunca antes trilhados. Você acreditará antes de ver, contrariando o ditado de eu preciso ver para crer. Cynthia Kersey já dizia: “acredite em si próprio e chegará um dia em que os outros não terão outra escolha senão acreditar com você”. Se você começar o dia com este espírito, logo todos desejarão trabalhar ao seu lado. Irradiará uma mensagem de realizações e hoje o que mais as pessoas aspiram é um ambiente desafiador, que lhes teste em todas as ocasiões, que lhes dê reconhecimento, e, no final, que os remunere de acordo com os desafios assumidos e as entregas feitas. Nesta ordem e não colocando a remuneração em primeiro lugar. Já vi gente muito bem remunerada largando o emprego, pois o ambiente de trabalho era ruim e sem surpresas, desafios. “Uma vida sem desafios não vale a pena ser vivida”, dizia Sócrates, já naquela época, para os que queriam ouví-lo.

Faça a diferença

Ressignificar as coisas do seu passado, as experiências tidas, é um grande passo de cura. Saiba que tudo o que você rotulou na vida como fracasso gera uma culpa que você carrega e que o lembra, diariamente, a não ousar mais. Apesar de a experiência ter passado, a dor permanece. Mas, se você ressignificar esses fracassos para resultados não-satisfatórios, você aprende a ter responsabilidade. E isso o coloca novamente no controle da situação, pronto para entrar em ação, e, a partir daí, para aceitar e superar o desafio. Faça da sua vida este laboratório de ressignificação e novos resultados começarão a surgir oriundo de novas e destemidas ações e comportamentos. Sinta no ar o aroma da refeição servida. É o almoço. Pegue tudo e coma, sem medo. Gostando ou não, é melhor não deixar nada no prato, pois do contrário, alguém irá jantá-lo. As oportunidades estão lá fora. Vá para o mercado pronto para atacar, ganhando espaços e avançando posições. “Impossível é só uma palavra que usam com o objetivo de deter os homens que têm a ousadia de sonhar”, ensina Davi Khouri. Está na sua hora de mudar o jogo.

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01/06/2017 - Gustavo Campos
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A hora da partida

Tennessee Williams disse que “há uma hora de partida mesmo quando não há lugar certo para ir”. Existe uma forte lição nesta simples frase, que nos coloca no leme de nossa vida, sendo o maestro de nossa sintonia. Resumo: decisões. Tomar decisões faz parte de uma grande carreira e se você não assumir isso com coragem, ficará em uma zona média de desenvolvimento, reconhecimento, lembrança e importância. Ou seja, a zona de conforto se tornará rapidamente uma chapa quente. Não vai ser legal.

Mesmo que você não saiba para onde ir, é melhor começar a andar. Gosto de pensar na vida como fases de um jogo de videogame. Aqueles onde você vai desbravando, abrindo portas e entrando em novos mundos. Abrir portas é fantástico. Ao abrir uma porta, um conhecimento aparece, um desafio nos puxa para cima, afiando nossas competências. Ficamos especializados e prontos para nos tornar uma referência no assunto, pois estamos à frente de muitas pessoas que não passaram por esta fase. Você pode começar a andar sem saber se o caminho é o melhor, mas certamente deverá saber para onde quer ir, o final do jogo. Resumo: meta de vida. Ben Stein comenta que “o primeiro passo indispensável para conseguir coisas que você quer é este: decida o que quer”. Desafio você a querer algo da zona da maestria, onde a concorrência é menor, onde você comanda o jogo e é o cara temido no mapa. Se você estiver jogando, só sobrará para os outros o segundo lugar, pois o primeiro será seu. Isso é ser bom no que se faz, uma referência. O melhor do mundo.

Mas, se você é daqueles que pensa em ter uma vida mais simples, sonhar pequeno, Luiz Marins nos ensina que “o perigoso não é pensar grande e não conseguir; é pensar pequeno e conseguir”. Você veio ao mundo com potenciais maiores do que os que estão em uso neste instante de sua vida. Se você soubesse como destravar isso e usar este potencial, você certamente os consideraria superpoderes. A sensação de realizar algo é fantástica, você já deve ter experimentado. Eu não gosto de me afastar dessa sensação. E dentro de nosso desafio de ser excelente em algo, nosso maior erro é não focar com intensidade extrema. Queremos ser excelentes, mestres, mas não estamos dispostos a sacrificar no altar da excelência muito do que fazemos no nosso dia a dia. Não priorizamos nossos sonhos e sim as coisas urgentes e circunstanciais da vida. Resumo: perdemos muita vida.

Existe hora de partir e de chegar. As duas dependem de você. Você define a saída, para onde vai, a que velocidade e com qual qualidade e tensão. Se não se preparar, a certeza é de uma viagem emocionante, mas de resultados incertos, danos seguros e perdas de razoáveis para altas. Mas, com o devido tempo de preparação, você chegará antes do prazo, com segurança, aumentando sua zona de conforto dentro da área chamada “Único” no mundo. Existem coisas que você faz que te distanciam da massa mediana de desempenho, onde o risco é maior, a turbulência é alta e as águas são turvas e agitadas. Tudo depende de um “sim, vamos fazer”. Resumo: decisões de vida. “Nada é mais difícil, e por isso mais precioso, do que ser capaz de decidir”, Napoleão Bonaparte. Decida por algo e comece a andar. Portas se apresentarão. Abra-as e passe de fase, neste videogame chamado vida.

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12/05/2017 - Gustavo Campos
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Você vai ficar obsoleto

Antigamente, pensava-se que existia um tempo que você estudava e depois um tempo em que você trabalhava. Ao final de tudo, se aposentava. Hoje em dia, você é pressionado por atualização diária. É algo parecido com aquelas atualizações do sistema de antivírus de seu computador. Nas empresas é a mesma coisa. Se você não baixar a sua atualização, você ficará obsoleto, atrasado. Com o tempo, alguns dirão que você está acomodado. Até que você é demitido ou perde todos os seus clientes. Neste momento, você está completamente obsoleto. Lembro que nossos empregos ou empresas existem para resolver um problema, ou, em outras palavras, atender plenamente a uma necessidade de um cliente.

No livro Incansáveis, há um parágrafo que mostra uma intensa aceleração da aceitação da inovação no mundo: “Depois de ser inventada, a eletricidade demorou 46 anos para ser adotada por pelo menos 25% da população norte-americana. Foram necessários, porém, 35 anos para adotar o telefone, 31 para o rádio, 26 para a televisão, 16 para o computador, 13 para o celular e apenas 7 para a Internet”. Estamos acelerando e construindo um novo mundo, mais rápido do que muitos podem acompanhar. Mais adiante, no mesmo livro, há a seguinte passagem: “Thomas Edison inventou a lâmpada elétrica e irritou os acendedores de lampiões. Karl Benz inventou o carro e irritou os carroceiros. A televisão irritou radialistas. E o computador irritou datilógrafos. Já hoje, WhatsApp irrita telefônicas, Tesla irrita petroleiros e Netflix irrita emissoras de TV. Enfim, o progresso é a esperança dos povos e o desespero dos acomodados”.

Porém, tudo tem solução, começando pela consciência de que é preciso acompanhar esta aceleração da inovação e acreditar que talvez você tenha ficado obsoleto. Pesquisar em mercados concorrentes diretos, aqui e em todo o mundo. Ampliar a pesquisa para mercados não concorrentes, mas com relação alta com o nosso e, por fim, buscar informações em mercados totalmente desconexos do seu. É algo que toda a direção e alta cúpula deve estar envolvida. Requer energia, investimento e tempo. Muitas vezes, você terá de viajar, examinar modelos de negócios, estudar, entrevistar pessoas, buscar ajuda e, principalmente, ter humildade para saber que não sabe, aceitando isso. Depois desta fase de pesquisa, cabem as técnicas de análise (separar os fatos em grupos) e síntese lógica (priorizar as ideias e resumi-las, dando uma nova ordem as ideias, extraindo o essencial). Um grande workshop com todos os envolvidos poderia ser um formato para esta fase, onde existisse um moderador que fosse o guardião da questão-problema da obsolescência e aplicasse as técnicas adequadas para extrair a solução, ou potenciais caminhos para serem testados. Com os planos em modelo “beta”, cabe a nós começar a testar, sabendo que uma segunda reunião será feita para avaliarmos estes protótipos. Até lá, muita gestão de projeto e flexibilidade para ir inovando e encontrando a solução, parte por parte.

Desta forma, vamos escrever o nosso novo pacote de atualização, carregar em nosso sistema e ficar pronto para enfrentar os próximos desafios. Pressione o seu botão e baixe a nova versão do seu programa. Fique pronto, pois o mundo manda sinais, mas não vai lhe dar a mão para subir no trem da mudança.

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05/05/2017 - Gustavo Campos
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Você vai ficar obsoleto

Antigamente, pensava-se que existia um tempo que você estudava e depois um tempo em que você trabalhava. Ao final de tudo, se aposentava. Hoje em dia, você é pressionado por atualização diária. É algo parecido com aquelas atualizações do sistema de antivírus de seu computador. Nas empresas é a mesma coisa. Se você não baixar a sua atualização, você ficará obsoleto, atrasado. Com o tempo, alguns dirão que você está acomodado. Até que você é demitido ou perde todos os seus clientes. Neste momento, você está completamente obsoleto. Lembro que nossos empregos ou empresas existem para resolver um problema, ou, em outras palavras, atender plenamente a uma necessidade de um cliente.

No livro Incansáveis, há um parágrafo que mostra uma intensa aceleração da aceitação da inovação no mundo: “Depois de ser inventada, a eletricidade demorou 46 anos para ser adotada por pelo menos 25% da população norte-americana. Foram necessários, porém, 35 anos para adotar o telefone, 31 para o rádio, 26 para a televisão, 16 para o computador, 13 para o celular e apenas 7 para a Internet”. Estamos acelerando e construindo um novo mundo, mais rápido do que muitos podem acompanhar. Mais adiante, no mesmo livro, há a seguinte passagem: “Thomas Edison inventou a lâmpada elétrica e irritou os acendedores de lampiões. Karl Benz inventou o carro e irritou os carroceiros. A televisão irritou radialistas. E o computador irritou datilógrafos. Já hoje, WhatsApp irrita telefônicas, Tesla irrita petroleiros e Netflix irrita emissoras de TV. Enfim, o progresso é a esperança dos povos e o desespero dos acomodados”.

Porém, tudo tem solução, começando pela consciência de que é preciso acompanhar esta aceleração da inovação e acreditar que talvez você tenha ficado obsoleto. Pesquisar em mercados concorrentes diretos, aqui e em todo o mundo. Ampliar a pesquisa para mercados não concorrentes, mas com relação alta com o nosso e, por fim, buscar informações em mercados totalmente desconexos do seu. É algo que toda a direção e alta cúpula deve estar envolvida. Requer energia, investimento e tempo. Muitas vezes, você terá de viajar, examinar modelos de negócios, estudar, entrevistar pessoas, buscar ajuda e, principalmente, ter humildade para saber que não sabe, aceitando isso. Depois desta fase de pesquisa, cabem as técnicas de análise (separar os fatos em grupos) e síntese lógica (priorizar as ideias e resumi-las, dando uma nova ordem as ideias, extraindo o essencial). Um grande workshop com todos os envolvidos poderia ser um formato para esta fase, onde existisse um moderador que fosse o guardião da questão-problema da obsolescência e aplicasse as técnicas adequadas para extrair a solução, ou potenciais caminhos para serem testados. Com os planos em modelo “beta”, cabe a nós começar a testar, sabendo que uma segunda reunião será feita para avaliarmos estes protótipos. Até lá, muita gestão de projeto e flexibilidade para ir inovando e encontrando a solução, parte por parte.

Desta forma, vamos escrever o nosso novo pacote de atualização, carregar em nosso sistema e ficar pronto para enfrentar os próximos desafios. Pressione o seu botão e baixe a nova versão do seu programa. Fique pronto, pois o mundo manda sinais, mas não vai lhe dar a mão para subir no trem da mudança.

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20/03/2017 - Gustavo Campos
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Garanta o seu bem feito

O maior desafio de um gerente é preparar sua equipe para vender e não para trabalhar. Vivemos uma época que focar no trabalho é errar o alvo. Vejo muitos vendedores ocupadíssimos de domingo a domingo, trabalhando. É uma entrega brutal para a marca, mas muitos perdem a representada pois, no final, não vendem.

É certo que vender exige muito trabalho e que vai consumir o seu tempo. Mas também é certo que, se você preenche o tempo com trabalho, não significa que está fazendo as atividades que levam a vendas maiores e constantes. Por que será que algumas marcas vendem sempre, independentemente da crise, e outras vendem nas “vacas gordas”? Trata-se de uma maior orientação para vendas, em vez de foco no trabalho.

Mas o que, na prática, fazer para se orientar para vendas? Algumas ideias – que não esgotam todas as opções – são listar todas as “obrigações” do vendedor/representante, como perfil ideal e atividades diárias. Confira se a lista contempla tudo que hoje gera vendas e se tem um percentual de atividades que são rotinas de acompanhamento ou burocracias que não geram vendas, mas só trabalho. Se você for uma empresa na média, terá em torno de 30% do tempo do vendedor em atividades que não geram vendas, mas são rotinas. Reduzir este número ajuda muito.

Depois, acompanhe o profissional de vendas em campo e veja como ele administra o tempo. Aqui, normalmente a média de melhoria é de 50% nos melhores e de mais de 100% nos médios da equipe. Não dá para imaginar o ganho de desempenho nos piores se eles tivessem energia e positividade para reverter o jogo. Muitas vezes, na falta de solução para estes dois pontos acima, a virada de mesa é muito difícil. Você verá profissionais de vendas sem rota, que vão e voltam de regiões muitos dias por semana. O tempo gasto no deslocamento pode variar de uma a três horas por dia. Otimizando isso é possível anexar o equivalente a um sexto dia de vendas mesmo que trabalhe de segunda a sexta. Você verá profissionais que chegam nos clientes no horário (trabalho), mas vendem pouco, pois não planejam e nem se preparam previamente para este momento (vendas). Otimizar o nível de informação sobre o cliente pode elevar a confiança do vendedor, que, aliado com uma preparação técnica dos produtos que vende, gera incrementos baseados em saltos. No mínimo, para casos com maiores controles orçamentários do cliente, você incrementará 10%. Em outros, certamente irão se aproximar dos 100% ou mais. Talvez demande mais visitas, mas os saltos acontecerão em sequência. Você verá, ainda, profissionais de vendas que não são focados. Do tempo todo de atendimento, pelo menos seria possível ganhar uns 30% de tempo a cada abordagem feita e isso equivale a muito tempo. Em muitos casos, consegui adicionar o equivalente a um sétimo dia de vendas na semana, considerando que já se tinha conseguido o sexto com a melhoria acima já apontada.

Enfim, as melhorias são muitas e grandes. Mas para você saber disso e conseguir orientar uma equipe de vendas, você deve estar em campo. Não dá para ligar para a equipe e achar que isso serve. Você, como líder de vendas, deve tirar tempo para o que é mais precioso: preparar sua equipe de vendas para vender. Rodeie-se de vendedores mais competentes e alinhado com o seu jeito de vender e não de trabalhar. Seus problemas irão desaparecer.

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09/02/2017 - Gustavo Campos
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Sem treino não se ganha jogo

O icônico general Patton dizia a todo o instante que “quanto mais você sua nos treinamentos, menos sangra no campo de batalha”, exigindo de seus soldados níveis de desempenho que nem eles sabiam que possuíam. Hoje em dia, todo o esporte competitivo tem mais horas de treino do que jogando realmente. E pelo que se observa, cada vez mais os treinos tendem a ser mais duros do que o próprio jogo. Bernardinho, o nosso famoso técnico de vôlei, é adepto deste pensamento. Em sua filosofia de preparação acredita que a vontade de se preparar tem que ser maior que a vontade de vencer, pois vencer será consequência da boa preparação. Hoje isso já é verdade nos esportes e nas ações militares e policiais.
Nas empresas, em geral, parece que vale o oposto. Passamos mais horas jogando, sem tempo para treinar. Parece que se treinar você está perdendo tempo. Na prática, isso se confirma por alguns pontos que se observa. Por exemplo, o caso de um vendedor que diz que não está vendendo e o gerente pede a ele que intensifique mais as visitas e contatos. Algo como, no futebol, sendo um técnico de um time que já esta perdendo de 3 gols de diferença, pedimos aos jogadores que continuem com a mesma tática, sem realizar nenhuma substituição de jogadores e sem gritar novas ordens no gramado. Continuar com mais força algo que já não está dando resultado há alguns meses faz com que só se encontre mais a região da baixa performance. Vamos intensificar o que não está dando certo? É esta a mensagem? Schonberger diz que “os custos de treinamento são pequenos comparados com os custos que decorrem da tentativa de evitar o treinamento”. Hoje, quais custos a sua empresa prefere adotar? Hoje, você como profissional, quais custos prefere adotar? Você prefere treinar uma equipe de dez pessoas ou fazer o trabalho de dez pessoas?
Aqui existem dois pontos relevantes. Um é saber que você não sabe e o outro é desejar fazer o diferente. Saber o que não sabe é você ter consciência de que os procedimentos, hábitos, rituais, maneiras, processos e atitudes que executas com tanto cuidado, pode não estar mais dando certo. Quando você descobre isso, é o primeiro passo para aceitar algo diferente. Já, desejar fazer diferente é outro passo, que exige disciplina rigorosa, que normalmente é a causa de muitas frustrações por projetos e sonhos abandonados no meio do caminho. Normalmente as empresas têm faíscas de treino, quando fazem os tradicionais encontros de planejamento ao final do ano. O que se observa é um grupo bastante interessado em fazer diferente desde que concordem com o jeito de como as coisas são aqui feitas ou como o mercado diz que deve ser. Vamos crescer 30% este ano? “Não, o mercado está crescendo apenas 3% e muitos concorrentes estão caindo. Portanto, 30% é impossível”, costuma ter um que diz isso. Em futebol seria como, você tivesse feito 1 X 0 e pensasse que está bom pois todos os demais times estão ganhando de 1 X 0, mesmo tendo diversas chances de fazer diferente, superar o adversário e dar uma goleada. Devemos pensar apenas por nós e depois encaixar a estratégia toda no mercado, vendo como podemos fazer isso, na realidade do momento. E não o contrário, ver o que os jornais estão dizendo e disso fazer uma verdade para limitar o nosso planejamento. O desafio está em primeiro pensar nos seus objetivos, alinhar recursos, treinar e ir encaixando por fases a estratégia no mercado, se adaptando as respostas que o mercado vai dando.
Sem treino não se ganha o jogo é um convite para ter momentos de reflexão estratégica ao longo de todo o ano e não em um só momento a cada final de ano. É querer que nestes encontros todos venham preparados e conscientes que queremos crescer muito no mercado, mais do que os concorrentes e, possivelmente, vamos fazer coisas que nunca antes foram feitas em nosso mercado. É saber que o planejamento é o nosso grande momento de treino, pois visualizamos todo o cenário de curto prazo que está a nossa frente e sabemos como iremos jogar o jogo. Este ensaio mental é o treino. Isso faz a diferença. Mas, para realmente impactar, servindo de intervenção estratégica e não apenas melhoria contínua, estes momentos devem ser mensais, frequentes. Um dia ou no mínimo um turno por mês para a equipe de líderes se preparar e discutir estratégia de alto nível. Esse é o caminho das pedras dos maiores resultados.
Se sua empresa não estiver mais dando o resultado que deseja é hora de parar o que está fazendo e reavaliar a estratégia. Treinar um pouco e ensaiar um novo tipo e ritmo de jogar. Ser rápido nesse aspecto. Tiger Woods dizia que “quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho”. Espero que seja um ano de sorte para você.
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09/12/2016 - Gustavo Campos
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A estratégia vem antes da venda

Em épocas conturbadas, costumamos esquecer que a estratégia vem antes da venda. Costumamos olhar o nosso vizinho vendendo e queremos copiar o preço dele ou até mesmo o produto. Só que não se copia a estratégia, só se copia uma parte dela. Não assumindo todo o ônus de jogar o jogo com outras regras (a estratégia do concorrente, no caso, os resultados são poucos e parece que a “coisa” não funciona com a gente. Somos de azar, estamos numa época de “seca”. Pegando o que me favorece de estratégias concorrentes, de uma maneira despreocupada, e implementando aos pedaços na sua empresa, que, formalmente ou não, já tinha um caminho em grande parte reconhecido, não é uma boa opção. Isso gera confusão, o mercado desconfia e resolve não comprar da devida marca. Cliente confuso não compra. E isso reforça o nosso sentimento que estamos com uma estratégia errada. Olhamos mais para os concorrentes e intensificamos a mistura, pegando cada vez mais elementos da estratégia de outras empresas que despontam.
Mas e o tal do benchmarking, não é isso? Não, não é. O processo de benchmarking é profundo, analisado em todas as suas partes. Você não pega um produto, você pega toda a cadeia e os processos que fazem o produto de ponta a ponta. Disseca e entende. Depois compara e ajusta os seus processos. Bem diferente de simplesmente copiar um modelo de uma foto. Em épocas tumultuadas, muitas vezes nos atrapalhamos. Em busca de buscar resultados costumamos desconfiar que estamos no caminho certo e acreditar que nossos concorrentes podem estar melhor. Esta paranoia pode ser leve ou mais aguda, mas acontece.
E o que deveríamos estar fazendo? Deveríamos estar mais conectados com o nosso mercado, entendendo o nosso cliente, ajustando o nosso processo, eliminando os pequenos desperdícios de recursos, sejam financeiros, de tempo, de pessoas ou outros. Devemos, sim, focar na linha de cima, do resultado, da venda constante, mas não a qualquer custo. Desta forma, se você acredita nisso, significa que você deve colocar a estratégia antes da venda, e nada melhor do que começar agora, pensando em um ano que vem melhor, mais próspero e de mais resultados.
Diferenciação
Lembre-se apenas de algumas recomendações importantes sobre o processo de estratégia. O primeiro, podemos dizer que é a diferenciação. Uma estratégia precisa ser reconhecida como diferente pelo nosso cliente e não pelo setor interno que a criou. Se ele perceber isso, ótimo, estamos no caminho. O segundo passo é o valor. Além de diferente, que pode ser mais rápida, melhor em algum atributo, mais eficaz ou qualquer outra medida, o nosso cliente tem que estar disposto a pagar por ela, pois reconhece que também tem valor para ele. O terceiro ponto é a simplicidade. Uma estratégia não pode ser complexa a tal ponto que necessitamos de uma equipe de engenheiros que farão cálculos precisos de cada passo que daremos. Isso tem todas as chances do mundo de não ser tão previsível assim e falhar se não for bem entendida por todos. O quarto passo é a flexibilidade. Necessitamos ser maleáveis, respondendo a qualquer movimento do mercado, causado pelo concorrente ou por nossos clientes, após o início da implantação da estratégia. Como eu mudo as coisas eu mudo o “aquário” todo. E isso volta a influenciar as minhas decisões. Ser flexível e ir se ajustando é uma das melhores vantagens estratégicas que uma empresa pode ter. Mas isso não significa não ter um caminho traçado, um objetivo. O quinto passo e último, para não me estender, é a disciplina avaliada, ou seja, eu avanço e meço o resultado, tomando medidas corretivas. Assim vou aprendendo e evoluindo aos poucos.
Enfim, hora de pensar e colocar a casa em ordem. Aproveitar os ventos que começam a mudar de direção e alinhar nossas velas. Estejam prontos!
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11/10/2016 - Gustavo Campos
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O desconforto da zona de conforto

Pode ter existido uma época que o conceito de estar na zona de conforto era ficar em um patamar administrável dos negócios, em que a receita era suficiente, mas não abundante, e o nível de trabalho era pequeno, necessitando apenas de uma manutenção básica. De uns tempos para cá, começou a se entender zona de conforto mais pela ótica do trabalho feito e menos pelo resultado ganho. Diminuir o trabalho, não importa o nível que estava antes, para o mínimo possível. Isso virou o conceito de nova zona de conforto. Em vendas, nasceram os vendedores TQQ, ou seja, terça, quarta e quinta. Só trabalham nestes dias. Nos demais estão organizando “as coisas”, mas na verdade é o porteiro da zona de conforto te chamando e tu obedecendo sem questionamento. Você acredita mesmo que na sexta, na segunda e no sábado pela manhã não se possa fazer nada para melhorar as vendas? Uma grande pena de quem acredita nisso.
O interessante disso é que reduzir o trabalho para o mínimo possível não acontece só em vendas. Já questionei empresas onde alguma parte dos funcionários não fazia bem as suas atividades. A explicação era que eles ganhavam pouco, então, não dava para exigir demais. Em algum lugar os conceitos de produtividade se perderam. Hoje, quando você sai da zona de conforto, você entra na zona de aprendizagem. Estar neste ambiente é algo que surpreende os bons profissionais, pois aqui se visualizam as oportunidades novas e os resultados antes inalcançáveis.
Muitos que lerão este texto acharão que estão na zona de aprendizagem, mas que a maior parte dos seus colegas é acomodada e está na zona de conforto. Será mesmo que você está na zona de aprendizagem?
Eu gostaria que existisse um maior desconforto na zona de conforto que hoje significa zona de pouco trabalho e, talvez, muita ocupação. E isso não significa menos resultado e menos dinheiro e, sim, menos sentido e prazer. O prazer de não se frustrar ao assumir metas audaciosas é hoje um dos maiores imobilizadores que existem no mundo profissional. O que quero dizer é que vai doer assumir o dobro do esforço necessário para você mudar de vida, ser um profissional necessário e que gera ganhos por onde passa.
Les Brown disse que “muitos de nós não estamos vivendo nossos sonhos porque estamos vivendo nossos medos”. Ao viver nossos medos, não assumimos nada que seja desconhecido. Já ouvi de vendedor que ele não vendia muito para seus clientes com medo de que eles ficassem inadimplentes e que eles perdessem o cliente para sempre. E era de um cara que não batia metas e só ficava de blábláblá. Justificado, então.
Eu coloquei um dia uma frase no Facebook: “Decida ser incrível”. Uma pessoa respondeu: “Pra quê?”. Acreditar que não escrever o livro que tanto queria ter escrito, que não emagrecer e ter o corpo que tanto admira, que escolher não vender mais e assumir a posição de líder no setor e na sua categoria ou que deixar de estudar algo e se atualizar são opções erradas. Você resolveu viver os medos e não os sonhos. É melhor correr o risco e crescer na vida 45% buscando 100% do que planejar manter o que se tem e com o tempo o seu mundo ficar cada vez mais pequeno. Eu respondi para a pessoa no Facebook e refaço a pergunta para vocês: “Por que não?”
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09/08/2016 - Gustavo Campos
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Deixe seu vestígio para que o mundo saiba que você esteve aqui

Vivemos muito tempo no mundo da escassez, quase toda a história da humanidade. Então, brigávamos sempre por mais de tudo. Isso gerou um mundo de grandes excessos, que abarrota nossa agenda, mente e tempo livre. Nossas vidas ficaram padronizadas e a cada dia mais pasteurizadas. Sem graça, em outras palavras. Atendo muitos clientes em sessões de coaching que já não sabem o que fazem, no que são bons e qual o propósito de ficar em pé quando o celular toca pela manhã. Um leve desespero em suas palavras e ações, em busca de ocupação para o tempo que silenciosamente os ensurdece e os atormenta, não permitindo que consigam colocar significados em seus momentos.
Para não pensar nisso, se ocupam e não deixam ninguém de sua equipe ter momentos livres. A superocupação é a regra e se notarmos alguém da equipe rindo, no celular ou conversando com colegas, mesmo que por pouco tempo, está na hora de deixar bem marcado que ela está sendo paga para trabalhar. Talvez esteja sendo evocado o espírito da palavra “trabalho”, que origina-se do vocábulo latino Tripalium, que era um instrumento de tortura, em que, após alguns dias, a pessoa fazia o que você queria para sair dali. O trabalho, então, é sinônimo de tortura. 
Trabalho em mais valia
Dezenas de anos mais tarde, este conceito foi suavizado. Trabalho era para os menos favorecidos, escravos e quem precisava comer todo o dia, então, para todos. Quem era nobre, mesmo que comendo muito, não trabalhava. Depois desta época, não preciso dizer como evoluiu o conceito, pois Charles Chaplin nos ensinou em Tempos Modernos que transformamos o trabalho em “mais valia”. Você pode até escolher onde trabalha, mas geralmente entra-se em um “labirinto de ratos” causado pelos excessos econômicos individuais, em que você pensa que só mais uma dose de trabalho para que se consiga pagar a conta e você cairá fora, irá buscar o que você deseja tanto fazer, mesmo que ainda não consiga pronunciar em palavras o que é. Mas novas contas chegam e você fica no labirinto e se acostuma. Um pensamento adicto, para não dizer cruel, escravizando modelos mentais de consumir pelo prazer instantâneo, uma fuga. Algo que retira o espírito de querer deixar um vestígio marcante neste mundo, por um momento onde se possa entrar em uma loja e sair com mais uma sacola, enfeitiçado, com a mente enevoada, que mais uma vez morde a maçã e comete o pecado de ficar vagando por trilhas de terra sem ver o sol. Aceito a tortura desde que possa ter mais momentos como este.
O trabalho deveria ser edificante. Se você vibra pelo TGIF (Thank God It´s Friday) e fica com um gosto azedo na boca quando toca a música do Fantástico no domingo, ou quando ativa o seu celular para despertar na segunda, melhor do que tomar uma pílula antiácida ou um sal de frutas é reavaliar o que você está fazendo com o seu precioso dom de estar andando por este mundo, neste momento.
Somos especiais
Gosto de acreditar que somos especiais em nossa individualidade. Que quando dois se encontram o momento é mágico, pois dali as possibilidades são infinitas. E nada melhor para isso do que ter um trabalho que permita exercer seus poderes, se colocar a prova, se testar e deixar seu vestígio para que um dia o mundo saiba que você esteve aqui. Não é só uma questão de escolha, mas sim de desejo. Antes de escolher você tem de sair do mundo de escassez, onde você deseja mais informações, mais ocupações do tempo, mais doses de recompensas imediatas, para um mundo de abundância, onde você monta um cardápio gourmet de opções de vida, mesmo que simples e sem custo, mas degusta aquilo no tempo que ela merece, seja uma revista, um prato de massa no almoço no boteco da tia da esquina, ou ouvindo uma música em um engarrafamento na rodovia.
Aprendemos de forma rápida a não valorizar mais as coisas simples. Você pode ter o dinheiro que quiser e consumir o que tiver vontade, desde que tudo isso tenha um significado maior para você, um propósito, uma realização que transcenda a posse. Desejando isso, você estará pronto para escolher. Opte pela vida. Que a força e um pensamento abundante esteja contigo.
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27/06/2016 - Gustavo Campos
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E se a indústria de calçados fosse uma rede de fast-food?

Tem mudanças que só se faz quando se consegue ter uma ampla percepção da realidade. Por estar dentro “do aquário”, isso, muitas vezes, é bem difícil e, devido a esta razão, nem tentado. Parece que quem está no segmento tem certas amarras que os impedem de enxergar de outra forma o mercado, a não ser o que vem tradicionalmente sendo feito há 20 anos. Funcionou, hoje ainda funciona, mas se percebe que um pouco menos a cada dia.
Se fôssemos uma rede de fast-food, neste momento estaríamos discutindo a troca de um fornecedor, mesmo que fosse aquele do hambúrguer delicioso, que nos tornou famoso. Chegou um novo fornecedor que nos ofereceu R$ 0,10 de diferença no valor. E isso, vezes milhares de pares, dará uma enorme soma. Este é o raciocínio da equipe de compras do restaurante. Só não colocamos na soma o gosto, preferência e lealdade dos nossos consumidores com aquele ingrediente. Mas, hambúrguer é hambúrguer e o pessoal não vai nem notar. É muito parecido. Vai dar certo. Otimismo parece que não falta para defender as ideias antigas e de pouco resultado.
Não sabemos investir em marketing, que para nós é somente fazer outdoor de pessoas comendo hambúrguer. Nossas campanhas seriam pessoas deitadas ou sentadas em posições estranhas comendo hambúrguer, com uma cara de felicidade, com um cenário que nós achamos que o pessoal vai entender. Desejamos passar a elegância das viagens de luxo dos trens noturnos e, com um trem no outdoor e uma pessoa na estação comendo um hambúrguer, todos vão entender a mensagem e vão achar o nosso lanche uma proposta gourmet. Ao lançar a campanha, notamos que o nosso concorrente apresentou uma ação muito parecida, só que em vez de trem era um jardim francês ou castelo medieval. Mas também queria passar elegância, brasilidade ou qualquer outro elemento que somente duas pessoas conseguem entender isso: quem criou o briefing e quem operacionalizou a campanha. Hoje também discutiríamos o fim destas mídias, como outdoor e revistas, pois o nosso público está todo on-line. Vamos investir nas redes sociais. Mas não investem em fotografia, produção, conteúdo, gerando uma timeline horrorosa, que pela primeira vez o hambúrguer ao vivo será melhor de se ver do que a foto no cardápio.
Entendemos o consumidor tão rasamente que quando imaginamos quem come o nosso hambúrguer pensamos em um jovem moderno, independente, de 20 a 30 anos, classe social AB, que gosta de sair com os amigos e de estar bem alimentado. Ah, e conectado, muito. Na prática, encontramos desde senhoras até hiper-obesos que comem cinco hambúrguers de uma tacada só. Aquele perfil idealizado não passa de 10% do público, mas preferimos errar na receita atendendo aquele ideal, do que investir para descobrir quem é o meu público e o que ele realmente gosta.
Em contrapartida, estaríamos muito preocupados com alguns indicadores, tais como hambúrguer/dia e o tempo, em minutos da produção de um hambúrguer em nossa cozinha. Reduzir 10 segundos a produção de um hambúrguer seria algo a se comemorar. Nossos funcionários do balcão recebem a cada período uma meta 10% maior do que a última, pois 10% parece ser um número mágico e bom para meta. Tem-se um projeto de criar um hambúrguer sem a carne. Uma pessoa influente disse que tem muitas pessoas que gostam de hambúrguer sem carne. E esta opinião basta para que o gerente mude toda a direção do navio, até o próximo comentário que ele vá acreditar.
E como dono do restaurante ele se orgulha em abrir o estabelecimento bem cedo, ser um dos primeiros a chegar e colocar o carro naquela vaga que sinaliza que chegou na madrugada, antes da troca de guarda, bem como ser o último a sair, levando trabalho para casa. A visão da empresa é “ser a melhor hamburgueria do Brasil, alimentando jovens que têm uma vida agitada”. Uma visão insípida, incolor e inodora como a água de 250 ml que vendemos. Nossa gestão é quase toda por e-mail. Escondidos em planilhas, relatórios, e-mails, whatsapp, vamos fazendo a gestão comercial da empresa. Se o gerente for bom, ele liga para os funcionários da linha de frente, uma vez por semana. Não ajuda muito, mas cobra os hambúrguers que deixaram de ser vendidos. Valorizamos quem sabe pegar um pão e montar um sanduíche, como nos primórdios se fazia, mas não valorizamos quem sabe fazer um evento que engajou a marca com 50 top influencers da região. E assim vamos andando, alguns hambúrguers/dia a menos a cada período, mas com a crença que um dia as pessoas terão mais fome e comerão mais do que oferecemos. Que fome estou agora, só que de uma boa piz-za italiana.