Se não ventar, comece a remar

13.09.2018 - Mary Silva / Jornal Exclusivo

Foto: Fotolia.com
Especialistas defendem postura de liderança para o sucesso comercial
Em tempos de baixo consumo e incertezas na economia nacional, atingir metas se torna ainda mais desafiador no varejo e na indústria calçadistas. Segundo especialistas, para estimular o cliente a investir, independente da cena nos negócios, é primordial direcionar as equipes comerciais e de vendas para as oportunidades.

Para o consultor Raul Candeloro, CEO do programa VendaMais (Curitiba/PR), o caminho passa pela consciência dos objetivos e do que é possível realizar em cada situação. “Se você coloca o foco em coisas que não tem controle (resultado final de vendas/faturamento), vai ficar muito feliz quando a economia vai bem (e achar até que é mais competente do que realmente é, quando na verdade foi ajudado por cenário favorável). E vai ficar muito triste quando a economia vai mal. O segredo, então, é focar nas coisas que você tem controle. Como diziam os antigos romanos, ‘se não ventar, comece a remar’”, explica.

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Comando afirmativo

Tudo começa na liderança. Para manter os colaboradores motivados, o cabeça do time precisa também estar engajado, mantendo uma atitude verdadeiramente positiva. “Este é o grande desafio. Em todos os estilos de negócios, os detalhes são diferentes, mas o principal é o mesmo: entender o que o cliente precisa e entregar de um jeito que ele valorize, com lucro”, pontua Raul Candeloro.

Além disso, na opinião do coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da Fundação Getúlio Vargas (FGV), João Baptista Vilhena, o gestor deve dar autonomia para que os profissionais tenham capacidade e liberdade para questionar e sugerir.

“Um líder deve assumir, permanentemente, três responsabilidades: garantir o engajamento das pessoas; extrair o que elas possuem de mais positivo; e definir junto com a equipe as estratégias que conduzirão na direção dos objetivos.”

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No caso específico do varejo, Vilhena salienta que os moldes tradicionais vêm cedendo espaço para novos formatos. “O modelo do vendedor que aborda o cliente perguntando se pode lhe ajudar em alguma coisa está fadado ao fracasso. O que precisamos hoje é de pessoas que estejam dispostas a facilitar as coisas, para que o consumidor viva um momento mágico”, provoca.

Neste ponto, acrescenta que o mais importante é estabelecer metas realistas e desafiadoras, apoiando-se em tecnologias que possam levar experiências positivas a quem está comprando.

Círculos virtuosos curtos

As crises econômicas vividas no Brasil desde a década de 1960, em diferentes dimensões, são, para João Baptista Vilhena, o indicativo de que foram poucas as épocas em que se pode desfrutar do que ele chama de “círculos virtuosos”. Em outras palavras, os ciclos de desenvolvimento vividos no País desde então foram curtos. “Isso significa que um profissional de vendas experiente sabe que, aqui, o esforço para convencer as pessoas a investir é maior do que em outros países. Contudo, se a gente parar para pensar, continuamos a ser um mercado promissor e fortemente demandante”, afirma o acadêmico.

Desta forma, a ideia é utilizar a vivência de todos os períodos tempestuosos em favor do trabalho. “Não se deve esperar que o mercado melhore para começar a trabalhar. É absolutamente viável acreditar no sucesso em um momento de crise, porque elas são mais constantes do que os dias de bonança”, complementa. E ressalta que agentes comerciais apáticos demonstram falta de aptidão para atuar no setor.

Leia a matéria completa na edição número 2.919 do Jornal Exclusivo, veiculada no dia 27/8/2018.

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