Conforto agrega valor aos calçados

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Vender um calçado é muito mais do que simplesmente comercializar um objeto para proteger os pés. Estas são palavras do diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário Rodrigues, que destaca o fato de os sapatos terem um valor percebido pelo cliente. “O consumidor compra um sapato para se sentir bonito, estar na moda, reforçar seu estilo. É muito mais do que uma peça utilitária”, opina. Por isso, quando o lojista quer vender o atributo conforto, ele deve conectar esse diferencial às necessidades do comprador. “É importante que o atendente questione para qual ocasião a pessoa está procurando o produto e, a partir disso, inserir situações desconfortáveis. O objetivo, neste caso, é engrandecer as tecnologias ofertadas pela marca”, ensina. Segundo ele, um bom exemplo é questionar quanto tempo o usuário pretende ficar em pé. “Isso fará com que ele reflita sobre como o bem-estar é essencial”, acrescenta.

Esta também é a opinião de Alisson Razoni, sócio-consultor da DNA de Vendas (São Paulo/SP). “É necessário fazer o cliente imaginar situações de uso e mostrar os benefícios que ele vai ter se tiver um sapato confortável. O cliente terá, por exemplo, mais produtividade, mais energia, menos dores nas costas, nos joelhos, enfim. Não adianta só dizer que sapato tem tecnologias de conforto”, garante. Na avaliação dos especialistas, as pessoas compram soluções, artigos que proporcionam algo bom – e, desta forma, o sapato que oferece saúde para os pés se destaca.

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ABORDAGEM CORRETA

Os sapatos com tecnologias de conforto possuem diversas especificidades técnicas, que o atendente deve ter conhecimento. Contudo, na hora da venda, ele deve optar por uma linguagem mais informal ou termos científicos? Para o diretor do IBVendas, o discurso deve ser adequado conforme o comportamento do cliente. “A forma que o consumidor se veste, fala, se comporta vai definir o tipo de abordagem que o vendedor deve ter. Ele deve investigar e testar para ver o que agrada. Mas, caso opte por uma linguagem mais formal, deve, imediatamente, ir explicando o que significa”, pontua Mário Rodrigues.

Já na avaliação do profissional da consultoria DNA de Vendas, é sempre importante mesclar. “Acredito que o vendedor deva iniciar falando sobre os benefícios e, conforme o interesse, ir adicionando uma linguagem mais técnica, agregando valor e passando credibilidade ao cliente”, diz.

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BELEZA E SAÚDE

Se sentir confortável vai muito além das tecnologias. Segundo Alisson Razoni, um visual “inconfortável” não vai encantar o consumidor. Por isso, ele elogia os avanços que as calçadistas têm feito, especialmente no que diz respeito à união das tendências de moda a produtos que oferecem saúde aos pés. “Não adianta você ter um sapato bonito, mas estar com dor, pois isso vai impactar diretamente na sua imagem. Mas não ter o visual também vai afetar negativamente”, ressalta, mencionando a importância desta equação. Rodrigues ainda contribui: “Conforto está na moda. As pessoas estão em busca dessa união e esse movimento também incentiva as empresas a oferecerem produtos cada vez melhores – com beleza e bem-estar.”

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DICAS

→ Descubra os motivos pelos quais o cliente está procurando um sapato;
→ Perguntar é mais importante do que falar;
→ Preste atenção no perfil do cliente e adapte sua fala ao comportamento dele;
→ Organização dos produtos e visibilidade das marcas fazem toda a diferença no ponto de venda;
→ Recomende que o cliente prove o calçado, para que ele sinta efetivamente o conforto;
→ Ofereça uma experiência de venda positiva.