Assim como qualquer empresa, um estabelecimento comercial precisa de gestão de seus processos. Com a concorrência acirrada e o próprio consumidor exigindo cada vez mais das marcas e dos pontos de venda, torna- se fundamental traçar planos estratégicos para que a loja vença a concorrência e apareça no mercado. “Sem um bom plano, bem fundamentado, a chance é mais de desaparecer do que crescer”, enfatiza o sócio-diretor da ba}Stockler, empresa especializada em consultoria de varejo, Luis Henrique Stockler (São Paulo/SP).

Stockler é graduado em Administração de Empresas pela FGV, especializado em Marketing pela ESPM e com MBA’s de Gestão pelo ITA/ESPM e pela FIA/USP. Ele iniciou sua carreira corporativa na construção civil, comercializando materiais de construção, implementando e gerenciando projetos imobiliários.

Em 1994, ingressou na indústria de varejo e franquias, trabalhando como diretor comercial em várias redes varejistas como: Hering,TNG,Victor Hugo, Wall Street Institute e Multicoisas. Em 2002, iniciou seu trabalho como consultor em diversos projetos relacionados ao varejo e franquias e, em 2008, abriu sua própria empresa de consultoria especializada em estratégias para varejo e distribuição.

Luis é palestrante credenciado na Associação Brasileira de Franchising (ABF) e, na área acadêmica, ministra aulas de gerenciamento de franquias e marketing na FIA/PROVAR e gerenciamento imobiliário para varejo na FGV-SP. Como sócio-diretor da ba}Stockler é responsável pela elaboração de estratégias empresariais e coaching de gestão aos clientes. Em entrevista ao jornal Exclusivo, ele fala sobre franquias e administração do varejo.

Jornal Exclusivo - Qual a importância do planejamento estratégico para o varejo?

Luis Henrique Stockler - É fundamental fazer. As margens têm diminuído a cada dia, a competição com produtos cada vez mais baratos (muitos deles vindos da China), o aumento dos custos de ocupação (como shoppings a valores absurdos), a carga tributária e os custos de mão de obra são os principais pontos. Isso tudo faz com que o ganho de escala, ou seja, crescer, não seja uma opção, mas uma necessidade. Sem um bom plano, bem fundamentado, a chance é mais de desaparecer do que crescer.

Exclusivo - Como você avalia o mercado de franquias hoje no Brasil? Quais as perspectivas?

Stockler - Esse mercado cresce a dois dígitos há anos e vai prosseguir assim pelos próximos três anos, no mínimo. No entanto, as redes, em sua maioria, necessitam evoluir nos processos de gestão para obter melhores resultados. Métricas, acompanhamento e avaliação de resultados dos franqueados, descrição de função, meritocracia, entre outros processos de gestão, têm de ser implantados e aculturados no dia a dia das redes. Com as margens caindo, essa é a maior necessidade.

Exclusivo - Como administrar uma equipe de vendedores no varejo? Quais são hoje as maiores dificuldades?

Stockler - O trabalho de vendedor no varejo sempre foi considerado um bico. Na situação de quase pleno emprego, formar e reter talento requer planejamento e profissionalização, o que não é comum na maioria das redes de franquias. Estas ainda confundem Departamento Pessoal com Recursos Humanos. A dificuldade não é administrar os vendedores, mas sim entender suas necessidades e anseios, adequar os processos internos de gestão de RH à realidade do mercado e gerir tudo isso de forma dinâmica. De novo voltamos à falta de processos internos nas empresas franqueadoras.